Psychologie prodeje

Moderní analýzy úspěšnosti prodejců hovoří o tom, že cca 80% úspěchu manažera i prodejce závisí na jeho postoji a osobnosti, a zbytek, tedy 20% úspěchu bývá ovlivněno jeho dovednostmi. Tento trénink je zaměřen především na osobnostní rozvoj a změnu postojů v oblasti prodeje, jako je například strach, podceňování či přeceňování sama sebe, klienta či procesů a událostí.

Cílová skupina
Prodejci, obchodníci, vedoucí obchodních týmů

Účastníci z tréninku odejdou
s komplexním obrazem psychologie prodeje
s reálným pohledem na sama sebe, klienty a prodejní proces
s novou motivací prodávat a obchodovat

Obsah tréninku
1. Zkušenosti účastníků
• Dosavadní poznatky a zkušenosti účastníků tréninku
• Analýza těchto zkušeností
• Nová syntéza - nové objevy, výzvy, opakující se problémy

2. Dnešní prodejce jako terapeut?
Využití některých terapeutických a psychologických přístupů při prodeji.
• Rogersovská škola – aktivní naslouchání (empatie, akceptace)
• Gestalt terapie – co se děje „teď a tady“ v duši zákazníka a prodejce
• Kybernetika II. řádu – já (obchodník) a můj zákazník vytváříme během naší schůzky nové hodnoty, které mohou dát nám i naší spolupráci nový rozměr.

3. Kdo jsem jako prodejce?
• Co jsem za osobnost? Čemu o sobě věřím, jaké mám cíle a touhy. Co jsou mé přednosti a jak je rozvinout? Co se svými slabými stránkami?
• Jak a čím sám sebe brzdím v úspěchu? Jak tuto brzdu odstraňovat?
• Jak se připravit na schůzku s klientem? (aplikace Gestalt terapie, pozitivní duševní cvičení ...)


4. Kdo je zákazník?
• Dovednosti „číst“ zákazníka (co všechno můžou znamenat jeho gesta, reakce, odpovědi, design jeho kanceláře…)
• Trénink Rogersovské terapie respektive přístupu k zákazníkovi (empatie, akceptace)
• Porozumění aktuálnímu psychickému a emocionálnímu stavu zákazníka (Gestalt terapie, hraní rolí…)
• Princip vztahového prodeje
• Budování vztahu se zákazníkem (v jaké fázi se vztah nachází, plán na posun vztahu do další fáze)

5. Obchodní jednání
• Vedení rozhovoru (kdo klade otázky, ten vede rozhovor)
• Identifikace klíčových okamžiků pro prodej při rozhovoru či schůzce
• Jak tyto klíčové okamžiky využít pro posun k cíli
• I neúspěch je úspěch
• Jak zpracovat či vytěžit maximum z pozitivní či negativní zkušenosti z právě ukončeného obchodního jednání…

6. Akční plán/projekt prodejce pro další období

Metody
Koučovací otázky, brainstorming, skupinová práce, rolové hry, praktické příklady, moderace skupiny, mentoring, zapojování všech účastníků, zpětná vazba na akční plány

Forma
2 denní modul.
V týdnech po tréninku - osobní či telefonický koučink na téma akční plán
Po 2-3 měsících 1denní workshop s cílem ukotvit úspěchy, správně se vypořádat s neúspěchy a motivovat prodejce pro další období.

Max .počet osob
12

Lektor

Viktor Hojka
Od začátku 90 let se věnoval vlastnímu podnikání v oblasti dovozu a distribuce zboží. Svou firmu rozšiřoval o spolupracovníky a obchodní zástupce, kterým se věnoval jako manažer a kouč.
Oblast rozvoje pracovníků ho zaujala natolik, že svou obchodní firmu prodal a od roku 1999 se věnuje naplno rozvoji a vzdělávání zaměstnanců a manažerů.
Absolvoval řadu manažerských a koučinkových výcviků a stáží jak v ČR, tak v zahraničí, zejména v USA. 3 roky působil v mezinárodní vzdělávací společnosti, kde zaváděl manažerské koučování jako alternativní metodu vedení lidí.
Vzhledem k jeho osobním zkušenostem z obchodu a manažerských pozic, je jeho silnou stránkou trénování a koučování vedoucích pracovníků, rozvoj jejich postojů, dovedností, myšlení a motivace. Výsledkem jeho tréninků a koučování jsou konkrétní změny, akční plány, případně projekty.
Průběžně se vzdělává. Např. v současnosti studuje čtyřletý intenzivní kurz vedení lidí a dálkově VŠ Newton College, obor management a globální podnikání se zaměřením na rozvoj lidí.